カルチャー
2014年11月4日
保険の良い担当者・悪い担当者を見抜く7つのポイント
[連載] 保険選びは本当にカン違いだらけ【4】
文・鬼塚眞子
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保険選びの前に意外と重要な担当者選び


 保険商品は数え切れないほどあり、同じタイプの保険でも、保険会社によって保険料だけでなく保障内容まで異なります。
 自分に合った商品を選ぶことが大切ですが、そのためには営業担当者がお客様のニーズを汲み取って、適切な商品説明を提供できているかが問われます。

 では、どういった担当者なら信用できるのでしょうか?
 これまでお客様だけでなく、全国1万人以上の保険関係者に取材してきた経験談、そして15年間の私の保険人生のノウハウを踏まえて、担当者の質を見極める7つのポイントを紹介したいと思います。

(1)お品書きを見せてくれる


 あなたが懐石料理屋さんに行ったとします。そのときに、どんな料理がどういう順序で出され、値段はいくらなのか書かれた「お品書き」がなければ、どんなにおいしい料理を出されても、気になって落ち着いて食べることはできないでしょう。
 実は、保険業界にも「お品書き」を用意する担当者がいます。
 お品書きとは、ヒアリングから契約までの全体の流れと、各回の内容のポイントをまとめたものです。口頭でも文書でも構いません。保険に馴染みのないお客様にとって、保険商品の説明を聞いたり、コンサルティングを受けたりするだけでも、相当疲れが出るものです。担当者と初対面のときであれば、なおさらこのお品書きの有無が重要となるのです。

(2)いきなり商品の説明から始めない


 保険はどういったライフプランを考えているかによって、選ぶ商品がガラリと変わります。家族構成や環境、立場、貯蓄、将来の子どもの進路、独立後の夫婦の生活、介護など、ライフプランに関わってくるイベントは数多くあります。そして必要な保障は、そのいかんによって大きく変動します。
 面談の席に着くなり、まともに家族構成も聞かずに「おすすめの商品がありまして......」と商品説明を始めるような担当者であれば、それはコンサルティングから大きく逸脱していると思います。

(3)公的な保険を説明してくれる


 本格的な相談は、本当に民間の保険に加入する必要があるかどうかをまず見極めることからスタートします。そのために遺族年金や高額療養費制度、さらに会社の付加給付や企業年金などについての説明や確認が担当者からあるかどうかが重要です。民間の保険だけですべての必要保障額をカバーしようとすると、保険料はその分だけ高額になります。
 自分が万が一の際にどれくらいの保障があるのか、公的な保険を尋ねてみることから始めましょう。

(4)見直しのライフイベントを教えてくれる


 保険の見直しのタイミングは、必要保障額が変動するライフイベントと密接な関係にあります。ざっと挙げるだけでも、結婚、出産、子どもの大学入学、末子の独立、定年、年金受給開始、介護、相続......と、保障を見直すべきライフイベントは少なくありません。お客様が気づいていないニーズを顕在化するためにも、担当者がこうしたことを説明することで、お客様自身が方向性や考えをまとめていくきっかけになります。

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保険選びは本当にカン違いだらけ
20年後に後悔しない保険常識
鬼塚眞子 著



【著者】鬼塚眞子(おにつかしんこ)
大手生保会社の営業職、業界紙の記者を経て、2007年に保険ジャーナリスト、ファイナンシャル・プランナー(FP)として独立。保険業界と商品に精通し、保険営業とFP資格のある、日本では稀有な存在の保険ジャーナリストとして知られている。2010年、保険業界活性化を図るため、保険のすべてのチャネルを横断する「オーツードットコム 保険業界の明日を考える会」(現、トリプルA)を主宰。マスコミ出演、執筆、講演、相談で幅広く活躍中。近著は『保険選びは本当にカン違いだらけ』(SB新書)