絶対にやってはいけない！......「望む結果を相手に伝えない」

　交渉でよい結果を手に入れるには、まず、自分が何を望んでいるのかをはっきりと具体的にイメージしておくことだ。
　離婚問題ならば、親権が欲しいのか、慰謝料が欲しいのか。慰謝料が欲しいとすれば、具体的にいくら、いつまでに欲しいのか。自分が望む理想的な結果をできるだけ明確にしておくことだ。
　相手に自分が望む「理想的な結果」を素直に伝え、相手の望むものを聞く。そして、その差を縮めていくのが交渉だ。

〈Ｃｈｅｃｋ！〉自分が望む「理想的な結果」を具体的にイメージすることから交渉は始まる

　では、ビジネスの世界では、何をどう具体化しておけばよいか。
　交渉の必要があるということは、何らかの利害の対立があるということだ。経済活動であるビジネスで多いのは、当然、売買に関する「経済的な利害」の問題だ。
　経済的な利害といっても、そこにはさまざまな要素がある。金銭そのものの場合もあるが、数量、支払いのタイミングの場合もあるだろう。商品が絡んでくる場合は、品質やデザインも問題になってくるかもしれない。
　企業間の売買の場合、次の観点から自分の理想的な結果を具体的に考えておこう。

【企業間の売買で具体的に考えておくべき項目】
・商品（スペックと質）
・個数
・金額
・納期と納入方法
・支払い時期と支払い方法
・アフターサービス
・そのほかの条件

「理想的な結果」のイメージは、最初の交渉の場で伝えよう。

　たとえば、部品の仕入れ交渉ならば、「単価50円で自転車の特注部品１０００個を１カ月以内に欲しい」と具体的に言う。相手は、「単価50円で自転車の特注部品１０００個を納品するのには３カ月かかる」と答えるかもしれない。

　この場合、納期に差がある。差が明らかになると、次のステップに進める。おそらくは、納期を短くするために、単価を上げたり、部品個数の調整をするなどの話し合いがなされるだろう。もう一度まとめておこう。

『自分の「理想的な結果」のイメージ』－『相手の「理想的な結果」のイメージ』＝『交渉すべき「差」』
　この差を埋めるのが交渉だ。

　相手方に遠慮して、納期を「１～２カ月くらい」とあいまいにしてしまうと、どうなるか。相手は２カ月を前提に検討を始める。その後、あなたが１カ月と言い出すと、相手は怒る。そして、交渉が進まなくなってしまう。信用をなくす可能性もある。望む結果をあいまいにしておくと、交渉がとん挫しかねない。

　交渉の場では、お互いが自分の望む理想的な結果を相手に伝えることが必要だ。こうしてこそ、お互いの違いが明らかになり、交渉がスムーズに進んでいく。

【勝つためのルール】
望む理想的な結果を明らかにしておくと、その後の交渉がスムーズに進む