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人間の心は感情で動く

　人を説得しようとするとき、どんなに正当な論理を主張しても、なかなか納得してくれないことがあります。

　たとえば、販売促進のための社内会議でそれぞれの提案について議論している場を考えてみましょう。どう考えても理屈のうえではこちらが正しいのに、なぜ納得してくれないのかと腹立たしく思ってしまうことはよくあります。そんなときは、いったん議論を止めて、相手の気持ちを考えてみる必要があります。

　相手の立場に立ったときの自分の心境を想像してみましょう。あなたが、一所懸命考えた販売促進のための案を、別の人が頭ごなしに否定したら、どんな気持ちになるでしょうか？　その案ではコストがかかりすぎて現実的ではないと、数字で示しながら論理的にこちらの提案を崩しにかかっています。たしかに相手のいうように、コストがかかりすぎるのは承知しています。しかし、相手の案もリスクを回避することばかり重視して効果が上がるとは思えない─そんな状況で、すんなりと降参できるはずがありません。

　冷静に考えれば、相手の意見のほうが正しいことはわかります。相手の指摘が当たっているからこそ余計に腹が立つのです。自分の非をとがめられたり、自分の欠点を指摘されたりすると、それが当たっていればいるほど劣等感が刺激されて、自尊心を傷つけられるため憤慨します。

　傷つけられたのは、論理ではなく、感情なのです。

　これは、人間がもつごく自然な心の働きです。あとから考えれば、なぜあのときあんなにも意固地になってしまったのかと自分でも不思議に思うことがあります。そうした心の働きの背後には、無意識の衝動がうごめいているのです。

感情の力は想像以上に強い

　精神分析を創始したフロイトによれば、人の心の深層には、無意識という、意識することのない心の領野が広がっています。人間の心を大海に浮かぶ氷山にたとえ、私たちの意識の世界は、海面に頭をだしている氷山のほんの一部で、その下には何倍もの大きさの無意識という氷山があると考えました。無意識の領野には、理屈では説明できない欲望や願望がうごめき、そこでは、冷静な理屈による判断は存在しません。

　フロイトの精神分析理論によれば、無意識の世界は快感原則に支配されています。その場だけの要求を満たせればいいし、衝動を発散できればかまいません。あとからどうなるのかとか、こうした場合はこのようにふるまわないとまずいといった理性的な抑制が利かず、その場の快楽を追求してしまいます。ここでは、好き嫌いといった感情が支配しているのです。

　世の中には、無意識に潜む感情を抑制して理屈で動ける人と、理屈ではわかるけれど、どうしても気持ちが受けつけないという人がいます。冷静なタイプの人には、理路整然と説明することで説得することができますが、感情的な相手の場合には、気持ちを通い合わせる必要があります。

　感情の豊かな人は、人の気持ちに共感することができ、気持ちに従って動くものです。ゆえに、仕事仲間ならチームワークを強化するためにお茶でも飲みながら不満を聞いたり、取引先なら何度も顔をだして相手の近況を伺ったりなど、一見無意味に思えるかもしれない気持ちをつなぐケアを日ごろからしておくことが、いざ説得の段階で功を奏することになるのです。

　説得メッセージの送り手が冷静なタイプである場合、淡々としすぎていて気持ちの交流をもちにくいのが欠点になることもあります。人間には、理屈で説得できない無意識があり、自分の話をいきなり否定されたり間違いを指摘されれば、一層かたくなな態度を貫いてしまうことを肝に銘じなければなりません。

（第1回・了）

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