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大型商談を引き寄せる２つの理論

　東京オリンピック招致に成功してから「おもてなし」は流行語になりました。
　しかし企業からの大型受注を狙う営業が、早速流行を取り入れて「おもてなしの心を持って顧客対応しよう」と早まってはいけません。すべての仕事で「おもてなし」が通用するわけではないのです。

　景気が停滞して商品価格が下がっている現代社会では、既存顧客の追加案件を受注しているだけでは経営は確実に悪化していきます。営業には新規顧客や新規大型案件の受注が求められています。そのためには表面的な接客態度を変えても無意味で、本質的な「営業戦略立案力」を高めなければなりません。

　「営業戦略」を立案するにはどのような知識が必要なのでしょう。

　敵と戦うスポーツ・ゲームには勝つための「理論」があります。囲碁・将棋が強い人は「定石・定跡」と呼ばれる「理論」をきちんと理解して、局面ごとに「戦略」を考えられるから勝てるのです。
　営業も競合と戦う仕事なので、受注には「理論」を理解して常に「戦略」を考えていかなくてはなりません。

　しかし企業の購入目的も知らない営業がたくさんいます。

　企業は資本金・社債・借入金など他人の金を使って、より大きな売上を獲得するための「投資」として商品を購入しています。経営に直結するため、社長が独断で決定することはなく、関連部署の関係者たちが「投資対効果」を考えて複数商品を慎重に比較検討し、稟議書を起案して決裁者の承認を得て正式発注されます。

　個人の買物のような衝動買いもなければ、「安いから買っておこう」とも考えないし、「おもてなし」に感動して発注することもありません。
　しかし多くの営業は「個人に売る」活動をしています。夜討ち朝駆けで熱意をアピールし、大幅値引きが正しい営業戦略と誤解しているのです。

　大型受注を狙うなら企業の購入目的を知った上で「２つの理論」を理解しなければなりません。

１，「営業プロセス」・・・正しい営業活動の進め方
２，「キーパーソン」・・・正しい商談相手の見つけ方