「キーパーソン理論」を理解して正しい商談相手を見つける

　経営者は積極的に「投資」をして企業業績を良くする責任があります。「担当者・窓口」を商談相手にする営業が多いのですが、その人たちは経営者が購入検討を任せてはいないので、的確な「課題解決策」を提案しても商談に発展させることはできません。

　営業の適切な売込み先は、自他ともに認める「キーパーソン」ですが、どこの企業でも全社員の１％以下しかいません。単純に確率から考えれば100人以上の組織を任されている取締役・執行役員・事業部長などの役職者が適切な売込み先なのです。

　「キーパーソン」は商談ごとに「決裁者・味方・敵」の3種類存在することに気づいている営業は一握りです。

　「決裁者」は多忙で専門外の商品も購入判断もしなければなりません。そこで信頼できる部下たちに検討を任せて報告を聞いて最終判断をします。

　商品を検討して納入後には実務を行う「キーパーソン」は自分の推す商品を決裁者が採用すれば、重要なポストを任されて、大きな金と多くの人を動かせる権限を与えられます。「キーパーソン」たちは、社内で出世競争しているライバルですから独自の意見を主張するので、商談には自社に味方をして購入検討をしてくれる人だけでなく、競合他社を支持する敵も必ず現れます。

　発注先は顧客社内の説明や根回しを経て、営業が参加できない会議で決まります。「味方のキーパーソン」（「エンジェル」と呼びます）が社内を説得できれば受注できますが、「敵のキーパーソン」（「デビル」と呼びます）が仕切ってしまえば失注します。

　営業にとって競合他社は「バーチャルな敵」で、戦うべき「リアルな敵」は顧客の中にいる「デビル」なのです。商談相手を選ばずに「おもてなしの心」だけで営業活動をすれば「デビル」につけ込まれて「あて馬」として利用され失注します。

　「キーパーソン理論」が理解できていない営業は、受注確率が極めて低くなるのです。