「デビル」と戦い、大型受注を勝ち獲る方法とは

　「エンジェル」にも「デビル」にも、社内の関係者を説得できる「社内影響力」と「商品理解力」があり、商品購入に「個人的利益」があります。ただし「デビル」には競合商品を購入することに「個人的利益」があるので、邪魔になる営業は全力で排除しようとします。営業は「デビル」と争って勝たなければ受注できないのです。

　「社内影響力」を簡単に見極めるには、営業から商談相手に「決裁者」の紹介を頼めばよいのです。

　「エンジェル」であれば、営業を「決裁者」に会わせて購入プロセスが進展することに「個人的利益」があるので快諾してくれます。

　紹介を拒否すれば「デビル」か「担当者・窓口」なので、適切でない商談相手とわかります。ただし強力な「デビル」は味方を装い「紹介する」と嘘をつき「自分以外に決裁者の紹介を頼むな」と脅すこともあります。顧客に従順な営業は大型受注できません。

　営業活動を制限する顧客は、営業が戦うべき「デビル」なのです。

　商談相手の選択権は営業にあります。顧客の指図を受けてはいけません。

　「エンジェル」が社内説明・根回しをするには「商品理解力」が必要です。しかし「商品仕様」が分かることが「商品理解力」と誤解している営業がたくさんいます。「エンジェル」であれば「決裁者」に聞かれることを確認します。
　「決裁者」は「投資対効果」を推測できる成功事例には興味を持ちますが「仕様」に興味はありません。

　「仕様」を知りたがるのは、商談に関与できない「技術オタク」か「市場調査マニア」です。

　「個人的利益」は「エンジェル」が他社の営業をサポートするモチベーションです。仕事を効率したい、上司から言われた職務である、成功して昇格したいなど理由はいろいろですが、「エンジェル」自身も明確にわかっていないことが多いので、商談中の雑談から推測します。

　私のいるIT業界では「顧客のトラブルは飯のタネ」とよく言います。既存ベンダーがトラブルを起こさなければ実績があるので安全安心な選択です。しかしトラブルが発生して責任追及をされた「キーパーソン」は、ベンダー変更が「個人的利益」になり商談に発展する可能性が高まるのです。

　商談には「デビル」は必ずいるので、戦い方を知らなくてはなりません。多くの営業が「デビル」を説得して「エンジェル」にする努力しますが必ず失敗します。「デビル」が関係者の説得を一度始めたら、その後にもっと気に入った提案があっても、社内で信用を失うので絶対に意見を変えないからです。

　「デビル」に勝つ正攻法は、多部署・多階層の「キーパーソン候補者」を訪問して「エンジェル」を増やす多数派工作です。より多くの「キーパーソン候補者」に会い続けることは次の大型商談にもつながります。

　さらにできるだけ商談の早い段階で「エンジェル」に「決裁者」を紹介してもらい受注内定を取りつける努力も重要です。企業は「決裁者」の決定にしたがうので「デビル」を確実に制圧できます。

　営業の仕事は、顧客訪問前から受注まで休むことなく戦略を考え続けることです。

　「理論武装した営業」に変わって、「課題解決策」を提案して、「エンジェル」を掴まえて、「決裁者」を説得して大型受注を実現しましょう。

（了）