「営業プロセス理論」を知って顧客と競合に対して先手を打つ

　戦略を考えて顧客に訪問して受注するまでの営業活動の流れである「営業プロセス」を正しく進行するには、「課題解決策」を「キーパーソン」に「提案」して社内検討を開始させて新しい商談を作ります。

　ところが顧客に呼ばれて「すでに検討が進んでいる商談」に遅れて参入する営業がたくさんいます。課題を気づかせた競合他社が先行している可能性が高く、商談は後手になり失注リスクは極めて高くなります。このようなプロセス進行する営業は「提案書」の内容で競合に勝つことを考えます。

　「提案書」を作ることと「提案」とはまったく異なる営業活動です。「提案」とは初回訪問時に行うもので、「提案書」とは受注内定後に稟議書作成用の資料として半ば儀式として作るものです。顧客から突然「提案書」の作成を依頼されたということは、競合他社と作った戦略に基づいて「あて馬」に指名されたのです。「提案書の内容」に関わらず間違いなく失注します。

　正しい「営業プロセス」とは、訪問前に効果的な「提案」を考えて、顧客や競合より先手を打つことです。

　まず、自社と商品の知識・導入事例を十分に理解してから、自社商品が実現できる顧客の「課題解決策」を考えます。そして顧客のホームページ・有価証券報告書を調べて適切な売込み先に電話をしてアポイントを取り説明に行きます。

　個人でも企業でも興味を持った商品だけが検討対象になり、最終的に購入か見送りか判断しています。「初回訪問は挨拶と課題を聞くこと」と考えて、「提案」がない営業には商談を見つけることはできません。

　受注の可能性は初回訪問時に決まります。

　「提案した課題解決策が外れたら失注する」と恐れる営業がいます。訪問前に考えることはすべて「仮説」に過ぎません。「仮説」は顧客から反論や間違いを指摘されて「正確な情報」が得られるので、次の訪問時に修正案を再提案すればよいのです。

　顧客の情報を収集するには「仮説」が必要なのです。