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弱者は「魚鱗の戦略」で成功せよ

　成功をもたらす行動をするには、どのような行動戦略を取るかということが大事になる。何も考えずに手当たり次第に行動しても成功には程遠いからだ。

　行動戦略は、古くは三国志の時代から重要視されてきた、成功のための基本中の基本である。

　私がいつも行動を起こす前に考える行動戦略のひとつに「魚鱗（ぎょりん）の戦略、鶴翼（かくよく）の戦略」というものがある。一見、難しそうな名前がついているが、考え方としては非常にシンプル。しかも、現代のビジネス上の戦略でもかなり有効なものなので、ぜひ覚えて実践してほしい。

「魚鱗」というのは、魚の鱗のように三角形の先が鋭く尖った態勢のこと。「鶴翼」は、鶴が翼を広げたように扇形をした構えのことだ。

　たとえば新しい事業会社が、商品やサービスのラインナップをするときにも、「魚鱗の戦略」を取るか「鶴翼の戦略」を取るかで、その後の展開がまったく変わる。

　仮に、IT系のベンチャーで起業したとして、アプリの開発からネットショッピングのシステム開発、ソーシャルネットワーク運営、ITコンサルティングまで「鶴翼の戦略」で幅広くラインナップした場合どうなるか。

　おそらく、まだ無名のIT系ベンチャーとしてユーザーから見られたときに「何に強みがあるのか」がボケてしまうだろう。

　それなら「私はスマホアプリしかやりません」と絞りきる代わりに、その分野に関しては「100％できます」と言える方がいい。

　そうやって先を尖らせて専心していることが信頼の獲得につながる。何でもできますよ、と言いながら、何が本当にできるのか分からない相手よりは「ここがすごい」と思えるような相手に仕事を頼みたくなるものだからだ。

　そもそも「魚鱗の戦略」は、戦国時代に数や規模で劣る軍勢が、規模の大きな強敵に立ち向かうために考え出されたものである。「魚鱗」の軍勢が1万、「鶴翼」の構えをした軍勢が10万と10倍の勢力差がついていても、「魚鱗」の構えを取っていくことで少数部隊でも勝つことができるのだ。

　私も最初にアパレルで起業したときも、情報業界で再起を図ったときも、明らかに先行者に劣る規模（なにしろ、たった1人だ）でありながら、「魚鱗の戦略」で市場を打ち破ることができた。

　どうすれば、それが可能になるのか。これも難しくはない。「魚鱗」の先端に、誰もが利用しやすい商品、お試しをしやすい商材を用意すればいい。

　顧客を集客するフロントエンド商品として、価格的にも機能的にも「心がくすぐられる」ものを用意するわけである。

　そして、顧客が最初に接した商品や、そのときの対応に満足できれば、その後の情報にも興味を持ってもらえる確率が高くなる。

　最初に顧客の心を崩すことが、何より大事。だからこそ、新規参入で成功を目指すためには、顧客の心を崩せるように先を尖らせた「魚鱗の戦略」を取っていくことは鉄則だと思っておいてほしい。

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