ベトナム流交渉術は単純ではない

　日本人もベトナム人も基本的には「良い人」が多い。特にビジネスにおいて、最初からあからさまに相手を騙してやろうという姿勢で臨む人は少ないだろう。それだけにベトナムでも、「これは良い話だ」と感じるような、リーズナブルな話は多いのである。

　ただし、良い人の持ってきたリーズナブルな話だからといって、そのまま素直に乗れないところがベトナムと日本の違いである。決して彼らも「騙してやろう」と考えているわけではないのだが、やはり彼らにも競争相手がある。できれば競争相手よりも「良く見せたい」というのは当然のことだ。

　たとえば、日本企業がベトナム進出を考えたときに、どの土地がどんな特異性を持っているのかというのは深いところまではわからない。東京のような街でも、区が違えばそれぞれの土地柄がある。そんなことを外国人が深いところまで理解するのは難しいのは当然である。

　事実、日本企業がベトナムに進出しようというときも、そういったところをうまく使って交渉を仕掛けてこられる。だが、現地の文化を深く知って、ベトナムの友人を増やしていくことである程度把握することは可能だ。

　これは何も難しいことではない。日本にも特殊な事情はいくらでもある。ベトナムのやり方を学んで、同じことを逆にやればいいだけのことだ。孫子の兵法にも「敵を知り己を知れば百戦殆（あや）うからず」とある。

　日本人と共通点の多いベトナム人にできることであるから、日本人にできないはずはない。

ベトナムとの付き合いで鍛えられること

　ベトナムの人口は約9000万人で、日本よりはやや少ないが、特筆すべきは国の若さである。平均年齢は20代の若い国である。それゆえ、成熟度という観点から見ると、さまざまなところに「若さ」が見えてしまう。

　ベトナムと一緒に何かの事業を始めようとするなら、それを見越して、当事者同士で直接交渉せずに間にベトナムの教育を受けたエリートを立てるのも方法だろう。

　かつて英国がインドを支配したときにバイスロイ（総督）を置いて、間接的に統治をしたように、相手の特性を理解して異なる人種の力を利用するというやり方をしたほうがうまくいくことも多いのだが、日本人はそれを苦手とするのだ。

　ベトナム人の国民性として約束事は守るほうではあるのだが、結果的に社会主義体制の国のもとでは、現実のルールが通用しないこともある。

　わが社の社員たちにも私は、よくこう言っている。「ロシア人とのビジネスは信用しても、信頼するな。中国人とのビジネスは信頼しても、信用するな」と。

　その心は何かと言えば、一見、荒くれ者に見えるロシア人も、当然のことながら西洋的な文化や考え方のバックグラウンドを持っている。西洋では「契約とは、神との約束」であり、一度紙に書いたら、基本的には守られるものだ。
　一方、中国では「契約とは、紙との約束」に過ぎない。要するに、中国人はビジネスで頼りにできる人も多いのだが、紙は簡単に破ることができる。この前まで、まったくそんなそぶりもなかったのに、自分に都合が悪い状況の変化が起これば、中国人との約束は簡単に反故にされることも少なくないのである。

　さて、そこでベトナムであるが、ベトナムは中国に比べれば信用できる。インフラや体制は中国のほうが成熟しているが、最後の最後に信用できないところが出てくるのが中国だからである。

　ベトナムの信頼性という部分では、これは成熟度に比例するものであるから、正直、まだまだこれからだ。しかし、人間という部分では信用できる。ベトナムと付き合うことは、日本が苦手とする「異なるバックグラウンドを持つ人同士の共同作業」をする力を鍛えてくれることになる。ベースが信用できる国民性だからこそ、得られるものも大きいのである。

　なお、ベトナムを映し鏡に我われが中国をはじめ世界といかに付き合っていくかについては、7月16日発売の『中国との付き合い方はベトナムに学べ』（SB新書）に詳しくまとめている。久米 宏 氏にもご推薦を賜っている。あわせてご一読いただきたい。

（了）

---