ベトナムの「4K」を味方につける

　ベトナムのしたたかさを支えているものは何か。あるいはベトナムと付き合う上で、理解して腹に収めなければならないものは何か。
　それらを私はまとめて、ベトナムの「4K」と呼んでいる。すなわち「コネ社会」「教育力」「交渉上手」「カカア天下」である。

　日本でも、もちろんコネは存在するが、どちらかと言うと裏側にあるもので、あまり表立って出すものではないとされている。そもそも日本ではコネに対してネガティブなイメージを持たれることも多い。

　だが、世界と付き合う上では、もっと日本はコネをスマートに利用したほうがいいと思うのである。コネの正しい使い方を知らないから敬遠している部分も多分にあるだろう。

　日本でも高度経済成長期には植木等が、コネでOKじゃないかと歌っていた。右肩上がりの時代にはコネを恥ずかしいとは思わず、堂々とエネルギーとして使っていたのである。

　世界ではコネのあるなしで、大きく状況が変わることは当たり前。ベトナムもコネがなければ、いくら綺麗事を言っても話は進まない。特にベトナムの血縁や地縁は南北でまったく異なる。

　たとえば北のハノイでは、南のホーチミン市の人脈は通用しないと言ってもよい。ビジネスが大きければ大きいほど、北ベトナムで成功しようと思えば北の人脈がものを言うのである。逆もまたしかりである。私も最初は、そうしたベトナム独自のコネの仕組みがわからず苦労した。

交渉力・外交力が著しく欠けた日本

　ベトナムの「4K」の中でも交渉力は、日本が最も学ぶべきものだと思う。日本がアジアで優位に立ちたいのであれば、今からでもベトナムに交渉力を学ばなければならない。

　同じ島国でも英国やキューバはきちんと交渉力を持っていることが世界でも認知されているが、日本だけが交渉力・外交力が欠落している。世界では「日本の交渉力・外交力はシーラカンス級」とまで言われているのが現実である。

　なぜ、そうなったのか。よく言われていることだが、日本は未だ過去の成功体験から抜け切れていない。進取の精神が薄れてきているのである。同類との交渉しかしないような蛸壺（たこつぼ）の中に閉じこもっているのは楽ではあるが、そこには交渉上手になる要素は含まれていない。

　特に気になるのが日本人の陥りがちな教条主義である。一度決まったもの、前例のあるものについては「こういうものだから」とガチガチに固まった思考をしてしまう。交渉において柔軟さや臨機応変というものがないのだ。

　決められたことを決められた範囲でのみ処理していくのは、言っては悪いが役人根性である。自分の役回りと権限を守ることのみに固執して、そもそもの交渉事のダイナミクスが抜け落ちている。

　たとえば、日本は未だ国連の常任理事国入りを果たせていないが、世界を相手にした交渉事として捉えた場合、今ひとつ戦略がはっきりしていないのではないだろうか。

　日本が国連の常任理事国入りを実現させるには、各国の賛同を集めるための多数派工作が不可欠である。しかし、そこでの鍵を握るアフリカ諸国などに対して柔軟な対応をしているとは言い難い。
　むしろ、日本の常任理事国入りを阻止しようとしている中国に先回りされ、アフリカ諸国を取り込まれてしまっているのが実情だ。

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