カカア天下はなぜ強みになるのか

　実は、ベトナムとの交渉事で手強いのは、ベトナムの女性たちの存在である。
　私がこれまでビジネスを行ってきたベトナム企業には、経営陣の中に必ずと言っていいほど「奥さん」の存在があった。

　契約や交渉の大事な場面では男たちよりも奥さんの意思決定権のほうが強いのである。これは日本の感覚では不思議だったのであるが、次第に理由がわかってきた。なにしろベトナムの男たちは真面目ではあるのだが、どこか能天気なのだ。そして肝心要の部分は奥さんに任せっきりであったりする。

　私がベトナムで経験したケースでは、こういうことがあった。カウンターパートとなったベトナム人社長との関係はとても良好で、うまくビジネスが運びそうに思えた。
　しかし、信用状の到着が一日遅れただけで契約をキャンセルされたのである。信用状の発送は余裕を持って行ったはずであったが、相手が言うには信用状の原本の到着が一日遅れたのだという。

　そんなはずはない、と思い社長を電話で問い詰めると、相手は、一応申し訳なさそうにこう言ったのである。「妻がもっと高く買ってくれる別の客に売ってしまったんだ。勘弁してほしい」と。

　要は、このベトナム人男性社長には決定権がなかったのである。奥さんからすれば、夫が見つけてきた客など端から信用していない。そういう会社と今後も取引を行ったところで信頼関係を構築するのは難しいのである。

　こう書くと、カカア天下はまるで悪の温床のようだが、そういうことでもない。
　夫婦喧嘩をしたらよくわかるように、そもそも口喧嘩では男性は女性に勝てない。
　本来、外交や交渉事は口で勝つものである。戦争で勝ってはいけないのだ。そうなると、普段からカカア天下で口が立つほうが有利なのである。

　現実的な問題として、カカア天下のベトナムのように周りを味方につけて相手を黙らせるようなやり方を身に付けることも世界では必要だ。これは、文化の問題ではなく、外交でもビジネスでも「実質を取る」という点で重要なことである。

　日本人は、賢そうな理屈は言うのだが、泥臭く実質をつかんでいくという点で弱い。
　戦後70年が経ち、日本はスマートな経済大国になったように思っているからそれができない。

　国連常任理事国入りも「日本が入って当然」と考えて鷹揚に構えているうちは、決してそうは事は運ばないのである。「名を捨てて実を取る」ことをベトナムなどの国から学んでも決して損はないはずだ。

国際社会を味方につけるための客観力

　理屈では、世界を味方につけることの大切さはわかっていても、実際の行動面では日本の一番弱い部分である。なぜなら手前勝手な観念論だけで世界と世界の歴史を捉えてしまっているからだ。

　太平洋戦争の「敗戦」を「終戦」と言い換えているのがいい例である。世界から見れば明らかに日本の敗戦である。それは歴史の事実として客観的に認識しなければ話が始まらない。

　私などは、海外に行くと日本びいきで筋金入りのナショナリストではないかと自分でも思ってしまうが、それでも歴史と世界認識に関しては客観性を持っている。そうでなければ世界と伍することができないからだ。

　ベトナムなどは自国を客観的に捉えて世界にアピールすることに長けている。西沙諸島での中国との衝突などは、まさにベトナムが客観的に事態を捉え、中国に対してまずは戦い、相手の不当性を世界にアピールすることで国際社会を味方につけることができた。

　日本も同じようなことをやればいいだけである。それなのに、日本がやっているのは中国にも米国に対しても遠慮することしかしていない。世界では自国の権利のために自ら戦わない国に味方になってくれるほどのお人好しはいないのだが。

　ベトナム的な強さを持ったもう一つの国、キューバも客観力が高い国である。
　米国はキューバに対して対キューバ経済制裁の強化を目指す「ヘルムズ＝バートン法」を制定した。この法律はキューバ革命において資産を没収された亡命キューバ人の権利を米国の法律で損害賠償請求することを可能にしたり、キューバ資産で取引を行っている第三国企業に対して損害賠償を請求する権利を認めるなど、米国の法律をキューバで適用するものだとして国内外でも問題になった。

　たとえば、日本の自動車メーカーがキューバからニッケルを輸入し、自動車を製造して米国に輸出したらペナルティーの対象になるというのである。
　こんなものは客観的に考えればおかしな話である。現実的、物理的にも特定の自動車にキューバのニッケルが使用されていることを見つけることなど不可能だ。にもかかわらず、米国が決めたことは教条主義的に守り自主規制する。

　客観的かつ冷静にものごとを捉えることがなぜ日本はできないのだろうか。キューバ人に話をしたら「何の問題もない」と、当のキューバの方が世界を味方につけて冷静に見ていたのが印象的であった。

　なお、ベトナムを映し鏡に我われが中国をはじめ世界といかに付き合っていくかについては、7月16日発売の『中国との付き合い方はベトナムに学べ』（SB新書）に詳しくまとめている。久米 宏 氏にもご推薦を賜っている。あわせてご一読いただきたい。

（了）

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